LTV: Valor do Tempo de Vida do Cliente

O LTV (Lifetime Value, ou Valor do Tempo de Vida) estima quanto um cliente rende, em média, durante toda a relação com você. É o contrapeso do CAC: o CAC diz quanto custa trazer o cliente; o LTV diz quanto ele devolve. A saúde do negócio mora na distância entre os dois.

A fórmula

Destrinchando:

• Receita média mensal por cliente: a receita do período que está vinculada a um cliente, dividida pelo número de clientes que geraram receita e depois pela duração do período. Receita sem cliente (aporte, empréstimo, venda solta) fica de fora.
• Duração média das receitas recorrentes: a média de quanto tempo cada receita recorrente dura, do primeiro lançamento até o último, ou até a data de fim da recorrência, se ela for mais distante. Série que ainda tem uma ocorrência só e não tem data de fim (duração zero) fica fora dessa média.

Exemplo: se seus clientes pagam em média R$ 2.000,00 por mês e suas receitas recorrentes duram em média 8 meses, o LTV é R$ 16.000,00. Cada cliente novo vale, em média, dezesseis mil reais ao longo da relação.

Como deixar o cálculo preciso

O LTV é tão bom quanto os dados que o alimentam. Três cuidados fazem toda a diferença:

1. Lance as mensalidades como Recorrente. A duração média só olha as receitas recorrentes. Mensalidade lançada À Vista todo mês não conta, e sem nenhuma receita recorrente o LTV aparece zerado.
2. Vincule as receitas aos clientes. Lançamento de receita sem cliente não entra na conta do ticket, e o LTV sai menor do que a realidade.
3. Registre as renovações na receita. Se a receita recorrente do cliente tem data de fim e ele renovou, estenda a data de fim da receita em Lançamentos. Mudar só o contrato não muda o LTV.

Onde acompanhar

O LTV aparece no bloco Indicadores de Crescimento, em Relatórios > Visão Geral, junto de MRR, ARR e CAC, os quatro números que resumem se a máquina de crescimento fecha a conta. O card mostra também o ticket e a duração média usados na conta (“Ticket: R$ X × Y meses”), pra você conferir de onde veio o número. Sem dados pra calcular, aparece Dados insuficientes para calcular.